Curso de Técnicas de Negociação e Vendas

A Arte de Argumentar, Resolver Crises e Fechar Excelentes Negócios





• Curso de Técnicas de Negociação e Vendas, H&B Treinamentos
• OFERECER ferramentas específicas da Escola de Harvard para solucionar diversas situações de tensão em negociação comercial, conflitos interpessoais e organizacionais;

• POSSIBILITAR que o negociador utilize modelos funcionais para obter ganhos financeiros e resultados em negociações complexas;
• CAPACITAR o negociador para perceber o perfil do interlocutor e elaborar argumentações inteligentes usando táticas de influência e persuasão;
• ENSINAR a negociar e gerenciar crises sob situações de estresse e pressão (ferramentas emocionais e comportamentais).

Público-Alvo:

• Diretores, gerentes, supervisores, vendedores, empresários, empreendedores, representantes comerciais e profissionais de compra e vendas.

Programa:

I- Estratégias Práticas de Negociação
• Os valores nas negociações e as possibilidades de cada negociador;
• A importância de um planejamento detalhado e específico;
• Como coletar informações da empresa e do negociador;
• BATNA ( Melhor alternativa para um acordo) de cada negociador;
• Desenvolver uma pauta inteligente de negociações;
• A ZOPA (Zona de possíveis acordos) e os valores de reserva;
• Planejar e criar cenários para o sucesso da negociação.

II- Erros Comuns do Negociador
• Quem deve fazer a primeira oferta? (ancoragem em negociações);
• O que ceder (concessões) e o que posicionar ao interlocutor?
• A ansiedade do negociador e como lidar com as pressões;
• Contra-resposta dos negociadores;

III- Criando Valor em Negociações
• Negociação soma-zero;
• Maximizando o tamanho da oferta e agregando valor total ao negócio;
• Análise das variáveis que estão na "mesa das negociações";
• Colocando questões no "pacote" de negociação para agregar valores;
• Neutralizando o espírito competitivo e estabelecer a cooperação de valores.

IV- Táticas de Negociação
• Demonstrar como utilizar a comunicação eficazmente em negociações;
• Compreender o interlocutor e visualizar seus aspectos psicológicos;
• Desenvolver competências pessoais e interpessoais em negociações;
• Levantar informações significativas sobre a empresa e os negociadores;
• Como fazer perguntas inteligentes (ser um negociador investigativo);
• Como conceder e posicionar idéias com inteligência.

V- Negociação a partir de uma Posição de Fraqueza
• Como negociar quando não temos poder;
• Ocultando as fraquezas e revelando os pontos fortes;
• Proposições distintas;
• Juntando as fraquezas para fortalecer uma posição.

VI- Comunicação, Influência e Persuasão em Negociação
• Ferramentas da comunicação verbal e não-verbal para fechar negócios;
• Gerenciando o repertório do interlocutor (estabelecendo pontes de comunicação);
• Compreendendo o perfil psicológico do interlocutor;
• O uso inteligente da informação e do tempo em negociações;
• Como administrar relações de poder em uma negociação;
• Empatia, emoções e equilíbrio emocional;
• Observar negociações à distância e em perspectiva;
• Controle da ansiedade e "time" para fechamento de negócios;
• Desenvolvendo postura proativa e assertiva em negociações;
• Aprendendo a escutar e observar (construindo um banco de dados mental dos interlocutores).

VII- A Arte de Argumentar em Negociações
• A arte de argumentar e defender com inteligência seus pontos de vista;
• A tese central e as ferramentas argumentativas;
• Ser objetivo, convicto e diplomático com as palavras;
• Buscar uma base comum;
• Vender idéias por meio de palavras;
• Usando os recursos argumentativos;
• O uso inteligente das palavras para abrir, avançar e fechar negócios;
• Neutralizando negociadores agressivos e predadores através de táticas específicas de argumentação.

VIII- A Causa dos Conflitos
• Os fatores emocionais: como controlar as emoções;
• Desenvolvendo a inteligência emocional;
• Criando blindagem e distanciamento emocional para lidar com conflitos;
• A arte de escutar e desenvolver a percepção;
• Separando e distinguindo as posições dos interesses em jogo;
• Empatia, sintonia e feedback a serviço dos acordos.

Metodologia das Aulas

• Exposição de fundamentos;
• Estudos de caso;
• Dinâmicas de grupo;
• Jogos cooperativos;
• Discussões em grupo;
• Laboratório prático de negociação.

Sobre o Instrutor: Marcos Gross

• Desenvolvedor de conteúdo da MBC (Master Business Communication) de Washington Olivetto e Boni, da Rede Globo
• Professor/consultor de Gestão Empresarial do Sebrae-SP (área de marketing e comunicação), da área de Educação Corporativa do Senac-SP e do Sescoop-SP
• Em 20 anos de atividade profissional presta serviços de treinamento, consultoria, assessoria e desenvolvimento de projetos em diversas organizações como Volkswagen, C&A Modas, Microlins, FESP, Folha de São Paulo, Sabesp, Catho Educação Executiva, Costa Cruzeiros,  Correios, USP, Alcoa, SPTrans, SOS Mata Atlântica, Secretaria do Estado do Meio Ambiente, Petrobras e Centauro.
• É mestre em Linguagem e Comunicação pela UMESP, pós-graduado em Gestão Comunicacional pela USP e graduado em comunicação pela FAAP
• Estudou cultura britânica na Francis King de Londres-UK
• É diretor da McGross Ltda, empresa de treinamento corporativo e docente do MBA da UNIP nas áreas de Marketing, Comunicação e Gestão Empresarial

Datas e local:

16 e 17 de Maio de 2013
Av. Paulista, 807 - 18 º andar
Bela Vista - São Paulo - SP

Horário: 8h30 às 17h30.

Investimento: R$ 1.490,00.

- Consulte sobre desconto especial para confirmação de inscrição antecipada e para grupos.
- Os pagamentos podem ser efetuados por depósito, boleto bancário ou cartão de crédito.
- Material didático, Certificado e Coffee break estão inclusos na inscrição.

Informações e Inscrições:

H&B Treinamentos e Soluções Empresariais - Telefone: (11) 3803-9340 ou solicite a ficha de inscrição pelo E-mail: treinamentos@heb.com.br ou acesse nosso site:www.heb.com.br

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